“說得好！”孫總冒出這一句話，大家才鬆了一口氣。“悟性這東西沒辦法學，小陳天生就有。”
“嘿嘿，我也是跟你久了，偶爾閃個光。”冬子謙虛，但燕子在一邊看到的，的確是一個光輝的冬哥。
“要保證品質，必須走標準化流程。要降低價格，必須走規模化工業。合在一起，就是一個標準的工業化程序了。”
袁總對此提出了疑問：“那，傳統的廚藝，作坊式的操作，難道就被淘汰了嗎？”
“小市場的精細製作，有它存在的價值，但要面對大市場，非工業化不可。”
“這就與傳統的觀點不符合了。”丁哥說到：“傳統的廚師，把做菜當成藝術，也就是不可複製性，獨特性。口味中有廚師個人風格的深深炒烙印，如果幹成工業化，倒也不是沒有先例，比如十三香，那隻是調料行業的標準化工業生產。當然，小陳也參與過，那個正和湯的製作，也熟悉。”
於是，冬子就介紹了正和湯的製作方式，基本上，與工業化的模式很想像。但是，由於原料產量及管理限制，目前，雖然在全國的酒店與餐飲企業中鋪開，但離走入尋常百姓家庭，還有一些距離。畢竟，它還算是比較貴的東西。
小袁此時彷彿酒清醒了些，估計是蜂蜜水的作用。他也聽懂了大意，插話到：“既然工業化，那就是還沒徹底，還沒擴展規模。既然規模沒上來，那產量上不去，價格下不來，最後市場也受限，對吧？”
“是這個道理。”孫總說到：“按小陳的介紹，就以正和湯爲例，還真得借鑑十三香的經驗，標準的工業化流程。當然，那是大投資大建設，一般沒工業化管理經驗的人，是不太理解的。”
在孫總的描述中，所謂食品工業的大規模流程，應該具備好些條件。他有化學界的同學已經投入到食品生產中了，所以，對這一行，還算是比較瞭解。
“其實，你發現沒有，各地都有好的食品，也製作出很成功的包裝食品出來賣，但始終形成不了全國性的品牌，爲什麼呢？其實，就是產量問題。”
他一說到這裏，彭總就來興趣了，他是考察市場的高手。他不僅僅是個賣建材的人，如果給他機會，他會賣一切。他是個天才的推銷員，當然也是處市場嗅覺的專家。
“比如有的地方的牛肉乾，有的地方的醃魚片，有的地方的肉醬，其實都是非常好的食品。我在當地見識過，很好喫，當地百姓也喜歡。但是，它們的市場總侷限在當地，卻在全國的超市裏，看不到它們。原因呢，表面上，是產量低了，或者說價格高了。而我們看，它們與廣東最出名的牛肉乾的銷售情況，就不同了，當然還有山東的生魚片。這些銷售進入全國超市，企業做得很大。爲什麼有這種區別呢？一是產量，二是價格。”
彭總打了個比方：“假如一斤牛肉乾，經銷商只能賺一塊錢，那麼，經銷商要進貨一次，一般是以車皮爲單位地進。比如六十噸，這樣，一車皮，才賺一萬二，這有點划不來，但可以做。但你如果拿不出這麼多，一次只能出貨兩三噸，人家專門來拉一次貨，人工費都打不過來，外地商人就不會來了。”
丁哥說到：“你的意思是說，價格與產量，是正相關？”
“當然，一次出貨兩三噸，爲了保證經銷商的基本利潤，那每斤，你不得讓它賺三五塊？那價格，自然就貴了。太貴的東西，沒什麼競爭力的。大家想，我買你的牛肉乾，劃成兩百塊錢一斤，我賣新鮮牛肉，四十塊，我自己去做好了。或者，我直接買街上師傅擺攤的滷牛肉，也便宜得多，對不對？”
其實，冬子目前，就是這種街上擺攤的滷鴨子。
“那該怎麼辦呢？”丁哥顯然想知道答案，畢竟，他嶽父，當了那個正和湯的廠長，正處於這種事事親爲，但是產品發展進入平臺期的困惑。
“大工業大投資，標準化，這是一條出路。當然還有另一條路徑，我今天想強調的是工業化。小陳，你也曉得，我們這一代人，對工業化的執念。”
冬子點頭，想起了在西安的那些酒局。那一幫子理工男，做着工業化改造歷史的夢。穿越及想象，在小說與酒話中呈現。其實，小說是虛構的歷史，酒話是升級的願望，兩者是相通的。
這裏有一個傾向，就是產生出一種風尚。要知道，只要精英人士們都形成抱團的思維習慣，總會在社會上，形成風尚。因爲，他們的影響力大。
這種風尚有別於過去的科學技術與知識立國的口號，它只是簡單的工業化傾向。但是，你無法隨意批評他們的機械與固執，畢竟，他們身上流淌着實事求是的血液，他們是幹出實際成果的人。
“比如條件上，你作爲食品加工行業，要實現標準工業化，得引進ISO質量認證體系，這是管理上的基礎。哪怕在設備與廠房建設上，也得有標準化的考慮。比如，你得有無菌車間，不僅車間的設備是無菌條件，而且工人的操作，也必須是無菌化操作。”
燕子在下面聽得玄乎，想問，結果鈴子輕聲對她說到：“其實，就相當於醫院的護士，我們廠，只是產電子配件的，也是無菌化車間，人們穿着整套的防護服，過半清潔區再過清潔區，過風門，最後進去。跟護士不同的是，護士怕環境污染他，我們怕自己污染環境。”
兩人輕聲說話，並沒有打斷孫總的介紹。他認爲，除了無菌條件與無菌操作以外，無菌的全封閉的設備，也需要專門的設計。畢竟，每一種食品材質不同，其設備的形狀流程及溫度溼度控制的要求，也完全不同。
而且，所有材料的無菌化處理，也比較規範。就說一個，經過食品本身的水，必須是純淨水，這就需要反滲透設備來製作。
“沒有經過反滲透的水，算不上真正的純淨水”孫總強調到：“那調料的粉碎與混合，都必須在無菌條件下進行。最後製成成品後，包裝也必須符合國家食品衛生標準。這不僅僅是結果上的標準，還是程序上的標準。”
冬子問到：“這什麼意思呢？”
“每一步程序做到標準化，才能保證結果上的標準合規，並且，這種合規，是可持續的，最後，纔可能達到規模化。”
丁哥感嘆了一聲：“那投資，得多少錢啊。”他不敢想象，如此大的規模與投資，一般人，是承受不了的。就算老大師賣掉他的別墅，徒弟們也給予資金上的幫襯，也不一定夠。
“你們太落後了。”彭總敲桌子，相當於老師敲黑板，那是在提示重點。“現代市場中，標準的工業化，是在現代的金融化發展基礎上來的。如果僅靠自己的原始資本積累，一般人，哪裏有那個本事？”
“你的意思是，非貸款不成事？”
“不一定是貸款”彭總望瞭望發問的丁哥：“包括企業債，包括原始股籌資，包括政策性基金，包括其它投資模式，都算。要知道，沒有大資金的介入，要成就大事，人都聚不攏，何談設備，何談生產，何談市場？冬哥，你知道，正宗的武漢鴨脖，爲什麼打不過山寨嗎？”
冬子搖了搖頭，他知道一些，但不知道全貌。
“你以前一定認爲，是山寨貨利用價格，打敗了品牌吧？”
冬子點了點頭，他以前確實是這樣認爲的。
“那你看到哪個飲料，打敗過可口可樂？”
這就讓在座的不太理解了。要知道，這個品牌存在了幾十年，肯定遇到過不少競爭對手，但它始終不倒，肯定不是普通人打得了的。
“那我們再對比看，能夠與它分庭抗禮的，比如百事，是不是也是大資金的產物？”
大家又點頭承認了。
“大家注意到沒有，推動這個世界的主體力量是什麼？是大資本，是金融。市場的最終決定力量，是人人都想賺錢的衝動。你想想看，假如你把成本壓下來了，光靠價格，光靠衝量，哪個能夠抵擋你的攻勢呢？”
這話一點，作爲推銷界的丁哥和冬子，當場就明白了。但是，小袁還不太明白。孫總的司機，更是一臉懵。更別談燕子和鈴子了。
孫總此時說到：“我們打個比方，打價格戰。你山寨品不是價格低嗎？你犧牲質量來壓低價格，對不對？假如一隻鴨子我正規做出來要成本是三十塊，你偷工減料出來是二十塊，這個比例，正常吧？”
冬子點了點頭，對於成本的覈算，孫總這種長期幹實業的人，只需要用常識估計，比例都是靠譜的。
“好，假設山寨品或者小規模競爭對手的價格底線是二十，你的底線是三十，那競爭起來，表面上看，你喫虧了。但是，由於有大資金墊底，你打得起，並且是長時間的耗得起。你就賣十九塊，賣它個一年，那些作坊式的山寨生意，是不是都得垮？”
“那他自己也不損失大嗎？一隻就損失十一塊以上。”丁哥問到。
“但是，他損失得起啊？畢竟大資金在那裏，準備好前三年的淨損失就行。哪個山寨店虧得起？哪怕不是山寨的競爭者，如果沒這種大資金支持，也虧不起。更何況，大資本背後，還有法律體系，通過無休止的訴訟，拖垮你，小袁，不是也在搞這種事嗎？”
小袁笑了，確實，對有些競爭者，就得靠這種訴訟來拖它。在訴訟過程中，通過名聲上的壓力，甚至通過訴訟保全，施加經濟上的壓力，對方就屈服了。
“當有大資金進來後，不僅是改造生產與銷售，而且也是公司佔領市場的主要力量。前期建立銷售與原料渠道，也需要大資金。冬哥，你現在鴨子原料渠道，還是從鄉村裏自己操控吧？”
冬哥把目光投向了燕子，燕子笑到：“我只是在我們村進行了個實驗，進貨，當然也是我自己把關。”
“對了，如果做大了，事事都由你來把關，肯定做不到，得有專門的養殖基地，專業地來負責。那問題來了，專業的基地，也需要大老闆的專業投入，沒大資金行嗎？所以，要走向全國，可不是那麼簡單的事情。”
彭總說完這段話，冬子馬上明白了，司徒師傅，爲什麼只限於在他的攀枝花做餐飲，是因爲他只想一切在自己的操控範圍內進行。他與劉師兄所進行的是兩條路徑。劉師兄的今天，已經不是單純的廚師了，他已經成了一個資本動作與企業管理的人了，他已經好久不親自炒菜了。
只願意做一個單純廚師的司徒師傅，也只滿足於在當地的餐飲企業，那是他的選擇。
“孫總，彭總，你們不是說還有第二個路徑嗎？像丁哥的嶽父做的正和湯，可能最後，還是需要大資金工業化的。像我這種做完全產品的，不是單純做調料，那是不是還有其它的路可以走呢？”
畢竟，冬子的理想，只是想做一個優秀的廚師，掙點小錢，把父親的品牌，在容城立起來而已。
“當然，那條路是傳統的，自己用作坊或者半工業化的路徑來走。一切在你的操控之下，但是，你的精力是有限的。哪怕你跟燕子各有分工，你都無法做到全過程控制。比如銷售，你們就沒辦法。”
孫總這一說，讓冬子想到了眼前的困境。對的，原料進來有燕子把關，生產製作由自己把關。自己銷售，那頂多到兩三百隻鴨子的水平，所以，才引入了小樊與許玫，讓她們開了個分攤位。雖然她們現在運行得不錯，也是自己相信的人，但是要說自己完全控制，那已經是不可能了。
“孫總說得對，我要想規模再大點，就有些力不從心了。”
“不僅如此，我還得告訴你，你作坊式製作與銷售，由於門檻太低，利潤率太高，你會引來兩個危險，麻煩事還在後頭的。”
這話，把燕子與冬子都嚇了一跳。
“抄襲與山寨，是避免不了的。還有質量控制過程中的疏漏，會讓你的名聲受到影響，這種危險，你恐怕不敢面對吧？”
冬子瞪大了雙眼。按孫總的性格，他不可能隨便威脅人的，更何況，他是冬子最依賴的人，他不可能危言聳聽。
此時彭總說話了：“冬哥，孫總算是那種底線思維，但你不得不作好思想準備。相信人不如相信錢，你要想到，你的員工多了，銷售與製作鏈條長了，利潤率遲早不是祕密。那在巨大的誘惑面前，人都是會變的。你想想，如果有人能夠製作差不多的東西，雖然犧牲了部分口味，但因爲材料及製作簡單的原因，價格特別低，你能保證不流失市場？再比如說，更黑暗的想法，我不想嚇你，你自己想想，是不是更可怕？”
此時的燕子卻想聽得細些，完全不管冬子陷入的沉思，追問到：“彭總，你說的黑暗的想法，究竟是什麼意思？”
“好吧，你既然想聽，我就細說，算是小人之心度君子之腹，希望你們不會遇到。”
他打了個比方，假如有競爭對手，通過打價格戰來挖你的市場，那還不是最惡劣的。如果他挖你的員工呢？比如來個裏應外合？比如，銷售不合格的產品，當然是故意的，然後報給政府某些人，來搞什麼突擊檢查，然後故意曝光，你的牌子，是不是就砸了？
燕子一聽，嚇了一跳。對這個可能性，她是相信的。畢竟，她見識過黑暗世界，她知道，人性，在巨大的利益面前，是經不起考驗的。當年在歌廳，在重慶那個公司，她都經歷過。
也許她對小樊放心，但是小蔣，還有小蔣帶來的工人，哪個能夠打包票呢？不可能，給每個員工都送股份來拴心吧？況且，許玫這個人，雖然自己對她也算有恩，但是，這種心情不定的人，如果受到外人的鼓動，或者自己貪念起來了，說不定，也會想心思呢？
想到這裏，燕子一陣後怕。畢竟，自己的產品的利潤率，也是太高了，難保別人不紅眼。在利潤面前，自己老家的鄉親，都要挖自己父母的牆角，那在外面的朋友，更說不清楚了。
正是這份對人性的警惕，讓燕子產生了寒意。
“那該怎麼辦呢？”
她這一問，把冬子嚇了一跳。冬子是個善良的人，他肯定是從善良的角度來估計這個世界的，他想，彭總與孫總說的，雖然有道理，但不一定會發生在自己身上。自己以溫柔與善良對待員工，不會有這種人吧。
但從燕子的表情及問話來看，她可能當真了。
“沒辦法，對待一切的競爭，最直接的戰勝方法是：降維打擊。”孫總這個詞一出來，就讓冬子有曾經的熟悉感。他在西安時，聽那幫子精英們，說得太多了。
“你的意思是，還是工業化？”
“那倒不一定。但是，你得用實力，不僅是資金的實力，還有管理的實力，對對方進行降維打擊。”
“資金的實力我知道了，管理的實力，從哪方面做起呢？”
彭總此時對已經清醒的小袁發起了問題：“小袁，你從你的角度，先說說唄？”
小袁說到：“首先，你得完善法律章程。你得把你的品牌，先註冊，然後，把你的產品，再搞個專利，最後，你的所有商品，都得有不好仿冒的商標。現在就得搞，不要等市場起來後再搞，那就晚了。這叫，把競爭扼殺在搖籃之中，這只是第一步。”
他解釋了這樣做的意義。因爲目前，冬子的滷菜與燒烤，在容城算是初步打響了，那就會遇到假冒的。如果自己沒有法律上的依據，別人的假冒，你還真不能告它。所以，先有了法律上的專利權與商標權，然後，把這牌子與這兩種權利深度捆綁，在當地消費中形成認知，就算走出了第一步。
燕子此時明白了：“也就是說，當地人一喫，就覺得，是老陳牌的，纔算正宗的，其它的，都是二等貨，對不對？”
彭總笑到：“冬哥，燕子是天生給你準備的禮物，上帝安排的。你看，你會做，她會管，對不對？”
燕子的臉都紅了。
彭總就發揮起來：“你看，光有這些還不夠，在形成市場的初期，你得會打廣告。也就是說，把你們產品的特點，明明白白地印出來。以後，你們賣鴨子時，就做一個專門的包裝袋子，印上商標與專利號。上面寫明特點，比如什麼筋道不柴、肥而不膩、醇厚濃香、回甘綿長之類的。總之，你這些特點，是不易模仿的。讓當地人在喫的時候，形成獨特的口味鑑別力。以後，別人山寨你的東西，哪怕是包裝相似，也被人嚐出來味道不正，那你就是借用消費者來打假了，造假的人沒有消費者多，況且，你的法律手續完備，這就是管理上的降維打擊。”
原來說的是這個。大家都能夠理解。
但後來，孫總再往深處說，在座的鈴子與孫總現在的司機，由於沒接觸過這個行當，就不太好理解了。
包括祕方的保存與使用，包括衛生的檢驗與風味的保持，包括當地工商部門的關係與認證。更重要的一點，就是骨幹員工的激勵與懲罰機制。這一切，都算是管理內容。
“管理就是管理，這些是技術上的手段，我唯一怕的是小陳。”孫總說到這裏時，看了看燕子：“估計管理方面，燕子才能夠堅持到底。”
冬子不太理解：“孫總，我是有缺點嗎？”
“當然，既是優點也是缺點。你太善良，心太軟，這是管理的大忌，慈不掌兵。比如在訂管理規則與執行上，你有可能狠不下心來。這事，得由燕子來做。”
燕子反問到：“孫總，我長得像壞人？”（未完待續）